56 Preguntas que ayudan a vender tu inmueble

Cada vez que tengo un encuentro con un cliente interesado en mis servicios profesionales en el sector inmobiliario, le hago muchas preguntas. Con ellas abro conversaciones con el interés real de conocer a las personas, sus motivos de comprar, de vender, de verificar cómo creen que puedo ayudar y por supuesto, saber sobre el inmueble. Es mi forma de crear empatía, entender su necesidad y crear planes para trabajar juntos.

Algunas son personales, otras sobre la vivienda, otras sobre el mercado inmobiliario y otras sobre sus finanzas y necesidades a cubrir con la venta. Es un abanico de preguntas que ya las tengo insertadas en mis conversaciones. No las hago todas al mismo tiempo.

Algunas preguntas.

Qué tiempo tienes vendiendo?, ¿ Quienes te han acompañado en este tiempo?, ¿ Qué ha pasado en este tiempo de venta?, ¿ Por qué vendes?, ¿ De dónde vienes antes de estar en esta vivienda?, ¿ Para dónde vas luego de vender?, ¿ De dónde obtuviste el precio?, ¿ Te han presentado ofertas?, ¿ Por qué compraste esta vivienda?, ¿ Cuantas propiedades viste antes de decidirte por esta?, ¿ A cómo estaba el dólar cuando compraste?, ¿ Tienes financiamiento?, ¿ Cuánto pagas?, ¿ Estás cómodo con el pago de esa cuota?, ¿ Tienes algún atraso en tu pago?, ¿ Sabes lo que hacen los agentes inmobiliarios para vender tu propiedad?, ¿ Recuerdas los nombres de esos agentes?, ¿ Trabajas con un agente RE/MAX RD?, ¿ Tiene mejoras el inmueble?, ¿ Sabes de otras propiedades que se estén vendiendo en este sector?, ¿ Tienes referencia de los precios promedio de venta del sector?, ¿ Revisaste tu avalúo para saber de donde se obtuvo el precio?, ¿ Para cuándo necesitas vender?, ¿ Vas a comprar o alquilar luego de la venta?, ¿ Necesitas la autorización de alguien más para vender este inmueble?, ¿ Está tu familia de acuerdo con esta venta?, ¿Están listos los documentos?, ¿ Si te consigo un cliente hoy mismo, puedes mudarte de manera inmediata?, ¿ Está el inmueble en el precio correcto ?, ¿ Cuántos clientes han venido a ver tu propiedad?, ¿ Desde tu mirada, cuál crees que es la principal objeción de venta que tiene tu casa?, ¿ Si fueras un agente inmobiliario, cómo venderías tu casa?, ¿ Se detienen clientes a hablar contigo por el letrero que tienes? ¿ Qué te dicen?, ¿ Tienes una idea del tipo de cliente que puede comprar este inmueble?, ¿ Cuál es el tiempo máximo que puedes seguir vendiendo?, ¿ Tienes que vender para comprar?, ¿ Sabes lo que es un agente exclusivo?… .

Voy lanzándolas  de acuerdo a las respuestas que llegan. No tienen un orden aunque si tienen un fin planificado. La gran mayoría de los clientes responden de manera vacilante pues no llevan el control de las visitas, desconocen los nombres de los agentes, no recuerdan el tiempo real que tienen vendiendo, tienen dudas en lo que van a hacer al vender y dejan en evidencia que no tienen un plan real de ventas. Solo «ponen a vender» a ver qué pasa.

¿Comprarías este inmueble en las condiciones y precio que tiene hoy?

Les hago esta pregunta y me quedo en silencio viendo su reacción.

Se sorprenden. Definitivamente es la que los pone a pensar como cliente comprador. Aquí comienza el verdadero camino para trabajar la venta desde una nueva perspectiva.

Es algo mágico: desaparecen las posturas rígidas y distantes y aparece el ser humano que necesita ayuda y asesoría profesional. Ese que hasta el momento no había logrado abrirse con nadie, que no tenía prisa en vender, que no firmaba autorizaciones ni quería compromisos con agentes, solicita compañía real y definitiva.

Ahora, me llegan nuevas preguntas y por supuesto, surgen las respuestas reales y necesarias que crean el camino de éxito para vender la vivienda.

¿Cómo te gustaría que te ayude en esta etapa de la venta de tu propiedad

Y se abren posibilidades, se genera la confianza necesaria y se trabaja para el logro definitivo de la venta deseada.También aparece la necesidad y urgencia de trabajar con un plan de trabajo personalizado tanto para el inmueble como para el posible comprador. Es un momento de afilar el hacha para ganar tiempo: Se ajusta el precio, se arreglan espacios, se consiguen documentos y ante todo, un propietario dispuesto a cooperar con el agente.

¿ Qué debes saber de mi, de mi equipo y de RE/MAX RD?

También me gusta sugerirles que me pregunten sobre nuestras calidades profesionales y surgen preguntas como estas:

¿ Qué tipo de experiencia tienes manejando propiedades como esta?, ¿Me puedes dar referencias de clientes?, ¿ Si escribo tu nombre en redes y en «Google», qué va a aparecer de ti?, ¿ Eres parte activa del sector inmobiliario de la RD? ¿ Qué haces?, ¿Tienes un equipo de ventas que te apoya?, ¿ Puedo llamar a tu oficina para que me den tus referencias?, ¿ Qué tiempo tienes trabajando en el mercado inmobiliario? ¿ Ha sido de manera constante?, ¿ Tienes casa propia o alquilada?, ¿ Dónde vives?,              ¿ Tienes un plan de mercadeo para trabajar mi inmueble?, ¿ En qué tiempo consideras puedo vender este inmueble en base a tu experiencia?, ¿ Cuáles son los pasos que debo dar para que vendas mi casa?, ¿ Tienes el nombre de un buen abogado que te respalde en esta venta?,¿  Me puedes explicar de dónde sacaste ese precio que dices?, ¿ Solo trabajas en exclusiva?, Veo que das clases, también vendes?…

Un agente inmobiliario es posiblemente la única persona, luego de tu familia cercana, que conoce tu propiedad tanto o igual que tu. Pregúntale y deja que te pregunte todo lo necesario para que puedan trabajar de manera cercana y profesional para el logro de tu necesidad inmobiliaria.

La pregunta 56: ¿Tienes el teléfono de tu agente inmobiliario? Para una consulta, una asesoría, una evaluación de propiedades o para vender, comprar o alquilar el 809-307-2021 siempre está disponible.

Elizabeth Martínez